线上平台与线下合作商超的关系处理

与某地干果从业者的交流让我深入了解了干果供应链的商业模式。

他的平台不仅拥有一个商城，还与众多线下便利商超合作，丰富了商品种类，满足了本地消费者的多样化需求。身为某少数品种干果的一级代理商，他计划将特定干果分别供应给合作商超和自家商城，两个渠道价格一致。这样的做法在我看来并不妥当。

如果平台商城与驻平台的商超在商品销售上形成直接竞争关系，即便价格一致，也可能引发合作商户的心理抵触和不合作心态。我们需要明确三个关键问题：(1)平台利润的主要来源是什么？(2)合作商户对平台有何作用？(3)如何妥善处理平台与合作商户的关系？

关于平台利润的来源，除了来自合作商户的佣金，更重要的是商城自营产品的高客单价和高利润。平台商品可以按照消费群体分为高中低三个档次，其中中高端商品主要来自商城自营，中低端商品则来自合作商超。为了避免中端商品重叠，我们需要在品类上进行严格区分。

合作商户在平台中扮演着重要角色。他们提供大量中低端日常用品，成为平台内容的提供者，没有他们的商品，平台就会失去内容，用户也不会沉淀。

当平台商城与驻平台商超出现利益分歧时，我们需要基于上述分析来妥善处理关系。自营商品不宜过多，主要出于管理成本的考虑。合作商户提供的商品品类多，是吸引用户聚集的主要内容。虽然这些商品的利润少，但不占平台的总利润来源。按照二八原则，大部分用户被中低端日常用品吸引，而大部分利润来自中高端产品。理想的处理方法是放弃或减少部分中低端商品的SKU，如果有一级代理权，可以直接供应给合作商超，取代原有供货渠道，降低价格，从而在供应上更好地管控合作商超。

这个案例让我联想到狼蚁营销农场的游戏。开心农场游戏由于缺乏持续的创新意识而逐渐衰落，而狼蚁营销农场则通过不断推出新的道具吸引用户持续参与。平台与合作商超的关系也如此微妙。合作商超如同狼蚁营销农场中的游戏平台，而商城则是付费道具的存在。为了维持稳定的合作关系并获取更大的利润，平台需要选择可靠的服务品质上乘的合作商超，并在有限的地区内实现高效的供应链整合。放弃部分利润以控制其进货渠道是值得的。只有这样，我们才能确保平台的持续发展和商户的长期合作。